¿Por qué nos dan a probar cosas en el supermercado? Es más complicado de lo que parece

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Fotografía de una pizza

Desde que comenzó la crisis hemos cambiado muchos hábitos a la hora de comprar, y las muestras gratuitas en los supermercados se han vuelto más codiciadas. Puede parecer que su funcionamiento resulta de lo más sencillo: probamos cosas nuevas que normalmente no compraríamos, y así determinados productos se venden más (¡hasta un 2.000% adicional!).

Pero hoy descubrimos, gracias a The Atlantic, detalles interesantes respecto a este sistema de marketing. Es cierto que algunas personas se aprovechan de las promociones pero, en general, se produce una respuesta de reciprocidad. Cuando recibimos algo gratis, generamos fidelidad hacia la marca o incluso hacia la cadena de supermercados, y nos sentimos obligados a “compensarles” por el detalle.

A veces el objetivo no es que descubramos algo nuevo, sino potenciar nuestros deseos. Si nos dan una porción pequeña de chocolate, probablemente tendremos ganas de más, y puede que compremos un par de tabletas. No existe muchas literatura científica sobre el tema, pero un estudio de 1978 indicaba que las personas con sobrepeso tenían más tendencia a aceptar una muestra gratuita, así que está claro que los impulsos tienen mucho que ver.

Otro estudio publicado en 2011 en el British Food Journal nos ofrece datos interesantes:

  • Tres cuartas partes de los compradores aceptan muestras cuando se les ofrecen.
  • Si alguien dice que sí a un muestra, es más probable que acepte otra distinta que alguien que no lo hizo inicialmente.
  • Los clientes que no tomaban una muestra eran universitarios en mayor proporción que los que las cogían.

En esta investigación también se destacaba que es importante que una persona ofrezca el producto, pues se aumenta la presión social hacia la compra. Otra técnica empleada en algunas cadenas es vender algo para comer en el momento a muy bajo precio. El objetivo no es ganar dinero con ello, sino atraer clientes que gasten en otros artículos. IKEA, que hasta regala camas para promocionarse, sabe muy bien que una proporción elevada de sus compradores entran en las tiendas para comerse un perrito caliente barato.

En España las muestras no están tan presentes como otros países, pero se utilizan con cierta frecuencia, y acabamos de comprobar que pueden funcionar bien… ¡y nos llenan el estómago!

¿Qué opinas de este tema? ¿Un sorbo de un refresco en el supermercado te convence para comprar un par de botellas, o no te dejas influenciar tan fácilmente?

Imagen | jeffreyw

Archivado en Marketing, Supermercados
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